Медиация. Вопросы права.

"Все должно быть изложено так просто, как возможно, но не проще" А. Эйнштейн

Previous Entry Share Next Entry
Всегда ли мы можем вести себя этично?
zelimov
о том, почему мы порой невольно склоняемся к обману в ходе трудных переговоров и о том, как правильно дарить и принимать подарки в сфере бизнеса.
ПОЧЕМУ В СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ СПОРЩИКИ МОГУТ БЕССОЗНАТЕЛЬНО ВЫБИРАТЬ ТАКТИКУ ОБМАНА
Как отмечает Нью-Йорк Таймс в одном из августовских номеров, недостаточная прозрачность в переговорах между больницами и страховщиками, известными как «предпочитаемые поставщики услуг», - основная причина резкого роста стоимости медицинских услуг в США.



Проблема начинается с необоснованных и заоблачных цен, которые больницы устанавливают на свои услуги и материалы, например, $77 за марлевый компресс или $1 000 за зубную щетку, - сообщает Тина Розенберг. РРО пытаются по¬лучить скидку, но больничные сети научились эффективно отстаивать свои завышенные расценки. Многие больничные сети также настаивают на включении положений о конфиденциальности, запрещающих РРО разглашать истинную стоимость медицинских услуг своим клиентам, к которым относятся 80 % всех застрахованных американцев. Затем клиент, за¬глянув в свою страховку и увидев, что он получил скидку 50 % на протезирование коленного сустава, может подумать, что совершил удачную сделку, даже не подозревая, что скидка даётся от чрезмерно завышенной больницей цены.
Почему РРО не отказываются от положений о конфиденциальности? Почему они не могут получить более низкие цены от больниц? Потому что у РРО более слабая переговорная позиция, чем у больничных сетей, - считает Розенберг. РРО руководствуются желанием угодить своим клиентам, выстраивая крупные сети. Но по мере того, как больничные сети укрупняются, они становятся всё более незаменимы¬ми для страховщиков, и цены взлетают.
Как показывает приведённый пример, выбор в ходе переговоров этически сомнительного поведения - такого, как сокрытие расценок от потребителей, - может быть вызван целым рядом факторов, в том числе сильной переговорной позицией и возможностью диктовать свои условия. Два новых исследования посвящены ситуациям, когда переговорщики склонны под-даться искушению вести себя неэтично. Их результаты показывают, как мы можем защититься от соблазна нарушить собственные этические принципы, и в то же время не дать другим водить себя за нос.

Когда этика угасает
Осознанно или нет, но, находясь за столом переговоров, мы принимаем серию «микро-этических решений», - пишут Мара Олекалнс, Кристофер Дж. Хоран и Филип Л. Смит (из Университета Мельбурна в своей новой статье в журнале «Журнал деловой эти¬ки»). Такие решения часто подразумевают выбор: раскрыть, сокрыть или исказить информацию, которая потенциально может ухудшить нашу позицию и принести пользу нашим оппонентам. Например, мы можем поддаться искушению утверждать, что имеем лучшие предложения от иных сторон, чем это есть на самом деле; настаивать, что нас сильно беспокоит какой-либо вопрос, хотя он нам совершенно безразличен, или скрывать непривлекательные аспекты товаров или услуг, которые мы продаём.
Структура и социальная таких решений может привести к этическому угасанию - термин, введённый исследователями Энн Тенбрунсел и Дэвидом Мессиком для описания тенденции к постепенному исчезновению этического измерения при определённых обстоятельствах. Этическое угасание позволяет нам отклоняться от наших высоких моральных стандартов и действовать неэтично - даже не осознавая, что это происходит.
Олекалнс и её коллеги провели лабораторный эксперимент, в ходе которого они изучили воздействие различных факторов на этическое угасание в переговорном процессе. Исследователи провели симуляцию переговоров о трудоустройстве, в которой участвовали пары студентов. Студентам предложили список вопросов для обсуждения: место работы, зарплата и так далее, - и список с количеством очков, которые они могли получить за обсуждение каждого из вопросов. У каждого переговорщика был один «без¬различный вопрос», - то есть вопрос, за который очки не начислялись.
После проведения переговоров исследователи обратили внимание на те случаи, когда участники использовали свои «безразличные вопросы» в качестве козырной карты в переговорах - например, пытаясь использовать их при выработке компромиссных решений или прямо утверждая, что этот вопрос важен для них. Поскольку этот вопрос на самом деле не имел реальной ценности для участников, такое поведение рассматривалось как проступок умолчания(сокрытие важной информации) или действия (открытый обман).
Результаты показали, что те участники, которые чувствовали себя более слабыми в ходе пе¬ли, что у ник нетальтернативы),были менее склонны к обману, чем те, которые считали свою позицию более сильной (в результате наличия других серьёзных альтернатив).
Помимо манипулирования чувством силы участников исследователи также предприняли шаги по изменению регулирующего фокуса участников - то есть их подхода к целям переговоров. При помощи инструкций некоторые были нацелены на продвижение, имели установку к активным действиям с принятием значительной степени риска. Другие по сценарию были нацелены на предотвращение, они были бдительны в отношении возможных угроз и настороженно воспринимали риски перемен.
Участники, получившие установку на активные действия с фокусом на продвижении, были более склонны к умолчанию, тогда как сконцентрированные на предотвращении, скорее совершали проступок действия. Исследователи вы¬двинули теорию, что участники, сфокусированные на продвижении, уделяют больше внимания потенциальному вреду, который может повлечь за собой открытый обман, чем сфокусированные на предотвращении, пытающиеся предотвратить краткосрочный ущерб для себя.
Таким образом, результаты исследования говорят, что, помимо возможности выбора и собственного морального кодекса, этичность нашего поведения в ходе переговоров может зависеть от взаимодействия множества факторов. В результате мы должны обращать особое внимание на то, что можем действовать обманным путём, даже если не имеем такого намерения.

Взгляд с неэтичной точки зрения

из Университета Адольфо Ибаньеса (Чили) и его коллеги изучали, как такая полезная во многих ситуациях черта характера, как взгляд на ситуацию с позиции оппонента, может привести к обратным результатам и способствовать неэтичному поведению в некоторых переговорах.
Считается, что попытка взглянуть на ситуацию глазами другого связана с большим со-чувствием и альтруизмом, меньшей подверженностью влиянию стереотипов и более объективными решениями. Однако такой взгляд в некоторых обстоятельствах может повлечь за собой антисоциальные действия, более эгоистичное поведение в условиях конкуренции, более жёсткие ответные меры и более негативное отношение к членам других групп.
В ходе четырёх экспериментов Пирс и его коллеги установили, что взгляд с точки зрения другого может увеличивать предрасположенность переговорщика к нечестному поведению. В одном из экспериментов, например, испытуемые участвовали в онлайн-игре, в которой им надо было решить, сколько своих очков они должны передать в общий пул (ответы других игроков при этом симулировались). Некоторые из оппонентов участников эксперимента выглядели готовыми к сотрудничеству, другие - склонными к соперничеству. Одну группу участников спросили, что они сообщат своим оппонентам относительно своих очков и количества очков, которое они готовы передать в пул. Другую группу попросили предположить, сколько очков, по их мнению, передадут в общий пул их оппоненты и почему.
Около четверти участников (91 из 358) сказали неправду о количестве своих очков. Причем если оппонент был представлен склонным к соперничеству, а не к сотрудничеству, те, кого просили взглянуть на ситуацию с его точки зрения, были гораздо более склонны ко лжи, чем те, кто был сфокусирован лишь на своих собственных намерениях.
Исследователи выдвигают теорию, что взгляд с точки зрения другого расширяет диапазон наших отношений с людьми. В ситуациях сотрудничества рассмотрение точек зрения друг друга обычно имеет благотворные последствия для всех. Но в контексте соперничества такой взгляд, как представляется, привлекает наше внимание к конфликтующим интересам другой стороны и к угрозе, которую он может представлять. Такой результат исследования является ещё одним поводом для придания переговорам атмосферы сотрудничества даже когда вы сосредоточены на извлечении прибыли для себя.

О НЕЭТИЧНОМ ПОВЕДЕНИИ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ
•Обман бывает очень сложно обнаружить, но личная встреча, развитие отношений и множество заданных вопросов могут снизить ваш риск быть введенным в заблуждение.
♦ Как показывают исследования, большинство людей могут прибегать к обману хотя бы в незначительной степени, чтобы улучшить свои результаты при выполнении различных задач. Кроме того, мы склонны находить способы оправдания такой лжи задним числом.
♦ Вы можете снизить свои шансы действовать неэтично, наметив собственный этический стандарт до начала переговоров. Определите, какое поведение переходит рамки дозволенного, и создайте план действий при возникновении этических дилемм за столом переговоров.

О ВЗГЛЯДЕ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ДРУГОГО
♦ Принимая во внимание позиции других, мы склонны преувеличивать лежащие на поверхности как сходства, так и различия между нами. Поэтому обдумывайте и прямо подвергайте сомнению мотивы заявлений оппонента в течение всех переговоров, а не только в начале.
♦ Исследования показывают, что вы можете усилить свою способность взглянуть с чужой точки зрения, если будете копировать поведение оппонента, например, положение тела или рук.
♦ Взгляд с точки зрения другого - познавательная задача, включающая анализ того, как думает другой. Она отличается от сопереживания, попытки соединиться с кем-либо эмоционально. Взгляд с чужой точки зрения может быть особенно полезным при стратегическом анализе, тогда как сопереживание более соответствует ситуации, когда вы стараетесь урегулировать конфликт или построить новые отношения.

Журнал «Медиация и право» № 3 (37) сентябрь 2015


?

Log in

No account? Create an account