Медиация. Вопросы права.

"Все должно быть изложено так просто, как возможно, но не проще" А. Эйнштейн

Previous Entry Share Next Entry
ТАКТИКА ПОДАРКОВ И ПОЧЕМУ В БИЗНЕСЕ НЕ СТОИТ ДАРИТЬ И ПРОСИТЬ «ПРОСТО ТАК»
zelimov


После окончания школы предпринимательства Университета Чикаго в 1971 году Дэвид Г. использовал полученные знания для создания собственного бизнеса. Фирма, которую он основал - «Многосторонние консультации по фондам», основывает свои решения по инвестициям на тех академических исследованиях, которые Бут воспринял от своих профессоров в Чикаго. Такой теоретический подход сделал своё дело: в управлении сейчас находится 378 миллиардов долларов.



Неудивительно поэтому, что, когда Бут решил поделиться своими доходами, он по-думал о своей альмаматер. В 2008 году Бут сообщил декану школы предпринимательства о своём намерении пожертвовать 300 миллионов долларов, что на тот момент было крупнейшим подарком, когда-либо полученным Университетом Чикаго (или вообще какой-либо школой предприниматель¬ства), - как пишет Пол Салливан в своей недавней статье о крупных пожертвованиях колледжам. Признав, что Бут пожертвовал гораздо больше, чем школа намеревалась его просить, декан предложил назвать школу его именем.
Такая идея не приходила в голову Буту. «Я просто хотел отдать свой долг и все», - сказал он Салливану.
В большинстве случаев в ходе деловых переговоров мы стараемся занимать жёсткую позицию в отношении наших интересов, не отдавая ни центом больше, чем это необходимо, даже когда мы хотим, чтобы наш оппонент был удовлетворён их результатом.
Но в то же время, как и Бут (теперь уже тёзка Школы предпринимательства Бута при Университете Чикаго), многие из нас упускают возможность использовать в ходе переговоров те подарки, которые мы делаем от своего имени или от имени наших организаций. Мы можем не использовать такую возможность по разным причинам. Возможно, как и Бут, мы видим в пожертвовании возврат долга и вовсе не считаем его подарком. Может быть, мы считаем, что связывание с подарком неких условий может нанести ущерб нашим благородным намерениям и удовлетворению от совершения доброго дела. Мы можем опасаться показаться непорядочными, расчётливыми или даже жадными.
И хотя, безусловно, дух бескорыстного дарения глубоко оправдан в случае с подарками на день рождения или добрыми делами в нашей личной жизни, он часто является ошибкой в деловом мире. Когда мы не оговариваем условий наших подарков, мы обычно оставляем выгоду на столе. Ведь даже если мы не хотим получить взамен ничего материального, мы всегда желаем по крайней мере быть уверенными,что наши пожертвования используются по назначению и приносят пользу в мире. Когда мы не ведем переговоры о нашем подарке, мы можем испытать разочарование в получателе и в самих себе, если подарок не оценен по достоинству или используется не так, как мы предполагали.
Вот почему здесь мы предлагаем некоторые советы относительно того, как обсуждать подарки, чтобы они приносили максимально возможную пользу всем сторонам.

Что можно обсуждать?
Подарки бывают разных видов: благотворительные пожертвования в помощь организациям или частным лицам; бонусы или вознаграждения за статус, ваш или вашей организации, и так далее.
Когда вы собираетесь сделать подарок, задумайтесь над целями вашего пожертвования. Вы просто хотите сделать доброе дело? Хотите поощрить достижение максимальной эффективности в работе, в конечном счёте к вашей же выгоде? Как вы в идеале хотели бы, чтобы использовался ваш подарок?
Определив свои цели, вы сможете составить список вопросов, которые вы хотели бы обсудить с потенциальным получателем подарка. Ниже предлагаются примеры таких вопросов:
Размер и вид предложения. Как будут определяться размер и компоненты подарка? Готовы ли вы обсуждать с другой стороной увеличение его размера, или это предложение, в котором торг неуместен? Если другой стороне позже снова понадобятся деньги или ресурсы, может ли она снова обратиться к вам, или это единовременное пожертвование?
Участие. Подумайте, нужно ли обсудить заключение договора, устанавливающего, как должен использоваться ваш подарок. Возможно, вы заинтересованы в участии в принятии решений по проекту, который вы будете финансировать. Будьте осторожны, поскольку могут существовать юридические или этические ограничения в отношении соглашений «услуга за услугу». Например, спонсор высшего учебного заведения не может выбирать, кто будет назначен заведующим спонсируемой кафедры.
Налоги на инвестиции. Посмотрите, есть ли у вас возможность помочь получателю извлечь наибольшую пользу от подарка. Например, чтобы минимизировать налоговое бремя 'Университета Чмнаго, Бут решил внести пожертвование в виде выплаты дивидендов, а не в виде передачи акций своей компании.
И, конечно же, прежде чем начинать переговоры о крупном пожертвовании, вам необходимо обсудить связанные с ним налоговые, финансовые и юридические вопросы с вашим (или вашей организации) бухгалтером и юристом.

Подарки со скрытыми условиями
При встрече с потенциальными получателями объясни¬те им, что для вас эта встреча является началом переговоров, а не простой формальностью перед подписанием чека. Вы можете сказать: «Мне хоте¬лось бы обсудить, как мы все можем извлечь выгоду из будущего финансового благополучия вашей организации».
Благодаря принципу взаимности вам вряд ли придётся долго убеждать ваших партнёров увидеть в дарении улицу с двусторонним движением. Многочисленные психологические исследования свидетельствуют, что у человеческих существ существует сильное внутреннее побуждение отвечать на поведение других подобным образом, как в позитивном, так и в негативном плане. В переговорах мы склонны проявлять взаимность в отношении уступок, угроз, эмоций и обмена информацией. Поэтому не удивляйтесь, если получатель вашего пожертвования предложит вам вознаграждение за него даже без просьбы об этом, как это сделал Университет Чикаго в ответ на пожертвование Бута.
Взаимность - вещь не обязательная, поэтому будьте готовы вести обсуждение вашего подарка в настойчивой манере и не чувствуйте себя виноватым из-за того, что выдвигаете условия. Вы имеете право предусмотреть механизмы, направленные на увеличение шансов обоюдного удовлетворения от сделки.
«Подарки с условиями» общеприняты в корпоративном мире. Например, в 2010 году Миллард «Микки», председатель и управляющий компании, предложил творческому директору розничных продаж Дженне Лайонс бонус в размере 1 миллиона долларов, связав с ним значительные условия. Если Лайонс уйдёт из компании в течение двух лет, она должна вернуть бонус полностью; если уйдёт в течение четырёх лет, она должна выплатить половину суммы. Вероятно, в том числе благодаря и таким вознаграждениям Лайонс до сих пор находится на посту творческого директора компании, и, как говорят, у неё очень близкие и доверительные рабочие отношения с Дрекслером.

Удовлетворение потребностей принимающего
Обсуждение способов удовлетворения ваших требований в связи с подарком - лишь одна сторона переговоров. Вы должны быть также готовы расспросить другую сторону о его или её интересах в отношении подарка.
Вот история, которую рассказал профессор Гарвардской школы предпринимательства Дипак Малхотра. Несколько лет назад группа управляющих собралась вместе и решила удивить одну из административных сотрудниц фирмы неожиданным продвижением по службе. Эта женщина, которую звали Дорис, проработала на фирме 30 лет, и через несколько лет должна была уйти на пенсию. Управляющие хотели отпраздновать это событие и поблагодарить её за отличную работу, но бюджет не позволял увеличить ей зарплату. Продвижение по службе было по сути своей символическим жестом, который не изменял зарплату Дорис или её обязанности, а лишь способствовал повышению её престижа.
Сначала Дорис была обрадована и благодарна за продвижение. Она даже не расстроилась из-за того, что продвижение не сопровождалось увеличением зарплаты. Но когда она узнала, что стала самым низкооплачиваемым сотрудником из всех, имевших ту же должность, она была глубоко оскорблена. Она попросила увеличить зарплату, но ей отказали. В результате Дорис приняла решение уйти из фирмы даже несмотря на связанную с этим потерю надбавок к пенсии, поскольку сочла, что с ней поступили неподобающим образом.
Как свидетельствует данная история, подарки имеют больше шансов привести к обратным результатам, если они даются в одностороннем порядке, чем когда они обсуждаются. Сюрприз может быть приятным, но мы знаем, что вопросы справедливости и другие нематериальные аспекты могут сильно влиять на реакцию получателя. Управляющие гораздо лучше вознаградили бы Дорис, если бы они прямо спросили её, что было важным для неё и какое выражение признательности за свою работу она хотела бы получить.
В наших переговорах мы должны стремиться дать то, что действительно востребовано. Обсуждая подарок с получателем, мы можем сделать так, чтобы радость дарения принесла пользу всем вовлечённым сторонам.

О ЧЁМ ВЫ ДОЛЖНЫ ПОДУМАТЬ, КОГДА ПРОСИТЕ КОГО-ЛИБО О ПОДАРКЕ?
• Стройте отношения постепенно. Люди, которые хорошо нас знают, скорее будут склонны обсудить с нами пожертвование, чем те, которых мы только что встретили. По этой причине полезно развивать отношения с теми, кого мы можем позже просить о помощи.
• Определите их потребности. По мере общения с потенциальными спонсорами задавайте такие вопросы, которые помогут вам определить, что они ценят больше всего, а затем ищите недорогие способы содействовать им в получении того, чего они хотят, в большем объёме. Например, спонсор может быть заинтересован в правах на наименование, в рекламе или в том, чтобы совершить пожертвование в честь любимого человека.
• Обратная связь. Не надо брать деньги и сразу убегать. Чтобы помочь спонсорам почувствовать свою вовлечённость и вашу благодарность, держите их в курсе развития тех проектов, в финансировании которых они оказали поддержку. Их мнение и советы могут помочь вам скорректировать ваш курс в случае необходимости.

Журнал «Медиация и право» № 3 (37) сентябрь 2015


?

Log in